Hizo crecer 8 veces las ventas. Estudió en Harvard y fue funcionaria, pero dejó todo para ir a la Patagonia a remontar el negocio familiar de sidra orgánica.

 

Revista Ohlalá.

Hizo crecer 8 veces las ventas. Estudió en Harvard y fue funcionaria, pero dejó todo para ir a la Patagonia a remontar el negocio familiar de sidra orgánica.

La desgracia la llevó a cambiar por completo de vida: su padre murió, la chacra se incendió y Mariana Barrera se hizo cargo junto a su madre de la empresa de la familia.

“Si no hubiera muerto mi viejo yo no habría llegado hasta acá”, dice Mariana Barrera y, tras un profundo suspiro, agrega: “Tuvo que pasar eso”. También tuvo que pasar que nació en la Patagonia y después conquistó Buenos Aires, que un incendio lo arrasó todo en el momento en que menos lo esperaba.

Tuvo que permitirse ser una persona diferente a la que había sido: cambiar los tacos por las botas, el auto por el tractor, el departamento de Belgrano por la casita reformada en un dormidero de cosechadores, en medio de una plantación de manzanas. Dejar la oficina para ir a trabajar al campo. Tuvo que pensarse emprendedora, pasar de la gestión pública al sector privado. Y animarse. Entonces, sí, llegó hasta acá: Mariana Barrera, a los 38 años, está al frente de sidras Pülku junto a su mamá. Desde que asumió el mando de la firma familiar de sidra premium orgánica logró hacer crecer ocho veces las ventas.

Mariana vivió hasta los 12 en Bariloche y creció con una ilusión que hasta hoy conserva: cambiar el mundo. Estudió Economía, hizo una maestría en Finanzas y en la Universidad Harvard se formó en Planeamiento Urbano. Volvió en 2014 y fue designada Directora Nacional de Innovación y Desarrollo Sostenible en el gobierno de Mauricio Macri. Llegó al cargo por su perfil técnico. Pero nada era del todo nuevo, ella había incursionado antes en lo público, en la política y ya conocía desde adentro los barrios: desde chica había realizado trabajo con la parroquia y luego daba clases en zonas carenciadas; había participado en movimientos estudiantiles en el colegio (el Carlos Pellegrini) y había sido militante del MID (antes de la llegada de Javier Mileil al partido), además tenía experiencia como asesora de un Ministro de Hacienda (Guillermo Nielsen, en la Ciudad de Buenos Aires) y fue presidenta del Club de Argentinos en Harvard. Activa y comprometida, generar impacto en la sociedad seguía siendo su meta.

Durante cuatro años trabajó para el gobierno nacional en mejoramiento de barrios vulnerables. Activa y comprometida, generar impacto en la sociedad seguía siendo su meta.

“Se propusieron hacer una sidra de calidad”.

El mismo año en que Mariana obtuvo la beca Fulbright que la llevó a estudiar a Estados Unidos, su familia de origen hizo un rotundo cambio de vida. Era 2010 cuando su madre -Ingeniera química- y su papá -un Ingeniero agrónomo que fue quien impulsó el turismo rural en la Argentina- decidieron retirarse y volver al Sur para hacer una apuesta. La pareja dejó sus trabajos, vendió gran parte de lo que tenía e invirtió todo en“Yo tenía 26 años y me estaba yendo a Estados Unidos a estudiar. Mi hermana se tomó un año sabático en Irlanda y trabajaba de camarera. Cuando mis viejos la fueron a visitar conocieron la sidra de pera. Se pusieron a estudiar, hicieron la ruta sidrera en Europa y se pusieron a armar un emprendimiento. Argentina era el quinto consumidor de sidra del mundo, pero solamente había producción industrial. Se propusieron agregar valor, hacer una sidra de calidad envasada en origen, con poca intervención, sin agua”.

La bautizaron Pülku; significa “chicha” (sidra sin azúcar ni gas) en la lengua mapudungun (mapuche) que era la del pueblo manzanero, la palabra que se usaba en las comunidades originarias del Alto Valle. comprar una chacra donde cultivar peras y manzanas, en Villa Regina. María Inés Caparrós y Ernesto Barrera querían crear un proyecto propio.

En 2011, sacaron las primeras mil botellas; primero de manzanas y luego elaboraron de peras. “No era el eje de la actividad de mis viejos: ellos vivían de los frutales, invirtieron todo ahí. Era como un proyecto paralelo -cuenta Mariana-, arrancaron casi en forma amateur, con un filtro chiquito y una planta mínima, pero les fue bien: muy pronto cubrieron la inversión inicial y en 2014 ya estaban listos para crecer. Compraron maquinas más grandes y en 2016 empezaron a ampliar la planta”.

“Las pérdidas parecían irremontables”.

Pülku aumentaba de tamaño y tendía hacia una prometedora expansión que no pudo ser. Cuando menos se esperaba, llegó una época signada por la desgracia. “En noviembre de 2016 le diagnosticaron cáncer a mi papá y fue un sacudón tremendo -recuerda Mariana-. En el medio se incendió el campo a raíz de un fuego de al lado y ahí empezaron a endeudarse. Como la cosecha desapareció, la sidra que era algo chiquito cobró mayor potencial, aunque tampoco era momento de hacer un gran desarrollo, con mi papá enfermo.

Entonces, Mariana tuvo que involucrarse. “En marzo de 2018 falleció mi papá. Yo tenía el trabajo soñado: infraestructura, financiamiento, implementar proyectos, relevamientos significativos, el trabajo en los barrios que para mí siempre había sido algo significativo. Mi mamá quedó sola en la chacra y muy triste. De mis hermanos yo era la única economista, así que tenía que hacer algo. Estábamos muy endeudados. Yo no sabía lo que era descontar un cheque, no le tenía afecto al proyecto, no era mi plan, ni siquiera me gustaba la sidra… ¡no tomaba ni una gota!”, recuerda. “Empecé a ir al campo con la intención de vender todo, pero era muy difícil porque no había una sociedad constituida, no teníamos fruta, la planta estaba a mitad de construcción, las máquinas no tenían mantenimiento, no habíamos actualizado precios y lo que vendíamos era por debajo del costo. Las pérdidas parecían irremontables. Me ofrecían chaucha y palito: vender en esas condiciones implicaba regalar el trabajo de toda la vida de mis padres, no podía hacer eso. Entonces, me propuse ordenar las cuentas, fortalecer la operación para venderlo mejor. Y acá estoy, me cambió la vida”.

“Crecimos ocho veces en facturación”.

Que quede claro que Mariana Barrera no quería ser empresaria, no quería dedicarse a la sidra, no quería dejar la vida urbana con la que estaba tan a gusto. Su potencia no surgió del deseo, sino de la necesidad. Tuvo que hacerse cargo. “Al principio me estresaban tanto algunas cosas que hoy entiendo que forman parte de un emprendimiento, desde un obstáculo financiero hasta alguna cuestión legal. Lo padecí un montón”, repasa con la serenidad de saber que es una etapa superada.

No obstante, avanzó. Y lo hizo con determinación. De las 24 hectáreas que tenía la chacra, se quedaron solamente con 5. La plata de la venta del terreno se invirtió en el cultivo. Desde cero, reemplazaron lo que se había quemado y convirtieron el campo en una plantación orgánica donde agregaron incluso algunos tipos de manzanas que no estaban en el Valle: “Formamos parte de un proyecto del INTI, el INTA y la Universidad de Río Negro y, desde hace 5 años, estamos probando la adaptabilidad de distintas variantes al terroir de la región”, cuenta Mariana con un orgullo que no puede disimular.

La sidra de pera es una de las variantes más exitosas de la marca y fue, inicialmente, la originalidad de este sabor lo que impulsó a los padres de Mariana a encarar el emprendimiento

Y hay más en su inventario de las medidas que aplicaron: “Terminamos la ampliación de la planta, la certificamos libre de TACC, lanzamos dos nuevas variedades de sidra: cassis y un blend, cambiamos las etiquetas y la estética, conseguimos financiamiento, consolidamos y extendimos muchísimo la red de distribución. Ya tenemos 240 puntos de venta. Crecimos ocho veces en facturación”, celebra y revela el próximo paso: “Vamos a sacar vinagre de sidra, que no hay en el país. Mi papá nunca quiso correr este riesgo: hay que montar una planta diferente a la de la sidra y muy alejada porque si llega a entrar una bacteria contamina toda la producción. Pero lo estamos haciendo con muchas precauciones y era el sueño de mi mamá, nos animamos”.

Por ahora, la sidra sigue siendo una inversión para Mariana. Su fuente de ingreso viene de las consultorías que brinda en organismos internacionales (asesoro en temas de sostenibilidad, urbanismo, evaluación de programas y proyectos). Aunque su gran trabajo diario es para sidrera: “Yo hago de todo: la programación de producción semanal, ventas, la parte financiera, me subo a tractor y trabajo en la plantación, pongo etiquetas en las botellas, todo”.

 

Para que Pülku tenga margen de ganancia falta compensar las deudas que quedaron, seguir haciendo inversiones, crecer y recuperar lo invertido. Falta todavía, pero se avizora que ya llega. Mariana confía en que la sidra es la bebida del futuro: orgánica, vegana y con baja graduación alcohólica. El consumo en el mundo tiene tasas de crecimiento anuales que superan el 50%.

¿Y después? “La vida se mueve sola -reflexiona Mariana-. Hasta acá fueron apareciendo cosas y yo fui tomando decisiones. Este año quiero fortalecer el equipo para duplicar la producción y las ventas. También estoy buscando un socio o socia que nos potencie. Proyecto, como siempre: quiero llegar a ser una empresa internacional y no la imagino solamente como una productora de sidra, sino como una marca de más amplio espectro. Pienso en grande. Quiero que Pülku sea la sidrera más reconocida de la región. Quiero que nos vaya bien, quiero agregar valor y quiero ayudar a otra gente. A otras emprendedoras especialmente, desde esta experiencia que estamos haciendo dos mujeres juntas”. Cambiar el mundo.

Claves de una emprendedora

Mariana revisó entre sus fortalezas para darse envión y lanzarse a una empresa familiar que, de alguna manera, le resultaba ajena hasta entonces.

Hubo tres características de su personalidad y de su experiencia de vida que fueron esenciales:

La capacidad de aprender a aprender: “Soy curiosa, tengo ejercicio y vocación por el aprendizaje. Cuando arranqué no sabía ni qué significaba la fermentación. Me puse a estudiar sommelier, empecé a tomar todas las sidras, a averiguar sobre plantas, sobre riego y poda. Iba con un cuadernito a todos lados, hablaba con todo el mundo. Hay que leer mucho, googlear mucho, pero también escuchar. Lo que más me ayudó a entender fue sentarme a conversar con la gente que sabe, en cada una de las actividades que forma parte del sistema. Y, básicamente: preguntar y preguntar. Siempre fui preguntona y para esto fue fundamental”.

La fluidez para establecer relaciones y armar red: “Creo que, si yo no hubiera estado en Buenos Aires, mi sidra no habría crecido tanto. Voy a los bares y restaurantes, me siento en la barra o en una mesa y hablo con la gente. Pruebo todo. Y voy conociendo a las personas indicadas, bien porque me muestran algo que no sabía o porque me abren una puerta”.

La habilidad para conseguir financiamiento: “Pienso que esto tiene que ver con la visión del proyecto. Lo aprendí cuando apliqué para ir a Estados Unidos. Tuve que escribir un ensayo que cuente a dónde había llegado, a dónde me proponía llegar y cómo me iba a ayudar la universidad para eso. El financiamiento es lo mismo. Tener clara esa meta que buscamos y el recorrido. Poder proyectar y proyectarnos con claridad”.

En números

20.000 litros de sidra producen por año

8 veces crecieron las ventas en los últimos 3 años

7 variedades son los sabores de sidra Pülku

Tienen 240 puntos de venta.

Por Carola Birgin. Diario “La Nación”.

PUBLICADO EN DIARIO "LA NACIÓN".

Imágenes: Diario "La Nación".

4/3/2022.

https://www.lanacion.com.ar/revista-ohlala/hizo-crecer-8-veces-las-ventas-estudio-en-harvard-y-fue-funcionaria-pero-dejo-todo-para-ir-a-la-nid04032022/